México, D.F. – Es cierto que vender no es tan sencillo como muchas empresas o personas lo hacen parecer, sino que tiene cierto grado de complejidad debido la amplia gama de técnicas y públicos que existen actualmente en el mercado.
Notas relacionadas:
Un creativo empaque para vender libros
El error de vender barato
4 factores clave para vencer el miedo ante una decisión difícil
La palabra venta, de acuerdo con American Marketing Association, es el proceso personal o impersonal por cual el vendedor satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio entre vendedor y comprador.
Para que un producto/servicio sea vendido es necesario identificar las necesidades que el público tiene, generar un impulso por la adquisición del producto y satisfacer un deseo. En ocasiones las ventas no tienen el resultado que se esperaba, debido a que la persona encargada de promoverla no cuenta con las aptitudes necesarias. Muchas de las veces en las que el vendedor no llega a su objetivo se deben a 5 miedos comunes, entre ellos:
1. Nervios
La inquietud o falta de tranquilidad generan que el objetivo sea difuso y la atención no pueda centrarse en lo que importa en ese momento.
2. Rechazo
El miedo a generar intolerancia en otra persona origina que, gran parte de las veces, la acción de venta no sea llevada a cabo.
3. Duda
No creer en lo que se sabe, por ejemplo atributos de un producto, o no creer que la marca es idónea para el cliente sólo tiene como resultado una venta perdida, tanto si la acción se llevó a cabo o no.
4. Destino
Creer que se va a fracasar o pasar por un mal momento frente a un cliente no es garantía de que pasé. Muchas de la sugestión que tenemos es generada por miedo a lo que podría ser.
5. Prejuicios
Frases como “no tengo suerte” o “no podré generar una venta” sólo disminuyen las posibilidades de hacerlo.
La capacitación por parte de la empresa antes, durante y después de la actividad de los vendedores retroalimenta positivamente la manera de hacerlo.
Fuentes: American Marketing Association
Libro: Gitomer. Jeffrey. El pequeño libro rojo de la venta. Ed. Pearson. 2006. Pág. 177 – 178.
